＜要約＞
商品やサービスを売る、または集客するには、良い商品開発と情報発信の両方が不可欠。独自性と付加価値を打ち出し、他社と差別化する方法を、事例を交えて紹介します。
「新規集客をするための商品づくり」と「宣伝するためのマーケティング戦略」で、あなたのビジネスを「カタチ」にする株式会社マーケティングブレインズです。
ホームページやSNS、You Tubeなど様々な手段が増え、Webでの集客が当たり前の時代ですが、その根本にある考え方はやはり「営業」。
集客の基本は営業活動にあるのではないでしょうか。
営業といえば、飛び込み営業やテレアポ、街頭でのビラやティッシュ配りなどを連想される方も少なくないかと思います。
あらゆることがオンライン化した現代でも、こうしたアナログ的な営業活動もなくなってませんよね？
それはやはり、対面とWebにはそれぞれに良さがあり、どちらも大切だからです。
今回は対面での営業時に必要な自己PR やプレゼンについてお話しします。
交流会でビジネスチャンスを掴みたい、所属団体の会合などで名刺交換をしてもうまく話せない…、プレゼンは苦手だ、そのような方はぜひ最後までご覧ください！
・まずは自己PRすることの苦手意識をなくしましょう
対面営業をする上での最初のハードルは、自己PRやプレゼンへの苦手意識。
これがあると人前で緊張し、うまく話せなかったり、まとまりのない話になったりして、結局伝わらないといったことになります。
この苦手意識はどこから来るのか？
以下に思い当たることはないでしょうか？
・あまり前に出るのは好きじゃない
・自分を売り込むのはみっともないんじゃないか
・自分に特別な良さがあると思っていない
・何を言えば良いかわからない
これらの悩みは、特にお客様を大切にする思いの強い人ほどお持ちです。
お客様が大事だからこそ謙遜し、強く売り込むことに抵抗があるのだと思います。
しかし考えてみてください。
本当にお客様のためを思うなら、良い商品、良いサービスを使ってもらうことで、より良い体験をしてほしいですよね？
そのために商売をしているわけですから。
そう考えると、その商品やサービスの良さをきちんと伝え、買ってもらうことは、お客様にとっても、ご自身にとっても、双方に良いことなのです。
自信を持ってください。
「自分が伝えたいこと」ではなく「お客様目線」で、そのお客様が求める、必要としている情報を考え、伝えれば、それは押し付けではありません。
自己PRとは言いますが、どちらかと言うと、お客様が知らない「良い情報」を教えてあげる感覚になれば、苦手意識を持たずに話せるのではないでしょうか。
・効果的なプレゼンにする4つのポイント
苦手意識をなくすことができれば、次にプレゼンをする上での具体的なテクニックを身につけましょう。
もちろん、理屈がわかっても最初からうまくはいかないかもしれません。
しかし、以下の4つのポイントを意識するかしないかだけでも随分変わるはずです。
順番にご紹介します。
一言でわかりやすく！
まず最初のポイントは、自分が何屋さんかを一言で簡潔に表現すること。
「ウォーターサーバーの会社です」
「人材採用の会社です。」
「経費削減をやっている会社です」
このように、「何を売っている」あるいは「どんなサービスをしている」かがすぐに連想しやすい言葉で短く伝えることが重要です。
よくあるのは、いきなり商品やサービスの強みを言ったり、複数の事業内容を一気に説明したりするパターン。
聞き手が既にあなたのことを知っている人であれば多少省略しても良いですが、初めての人の場合、一度に多くを語られても内容が入ってきません。
最もメインとなる1事業に絞り、シンプルに表現することで、まずは事業内容をイメージしてもらうことが、その後のアピールにつながります。
同業他社や他の類似商品との違いをアピール！
次に、他の類似商品や他社ではなく、あなたから購入するメリット、つまり自社の強みや差別化ポイントを伝えましょう。
これもいきなり詳細を話すより、まず一言簡潔に、
「私は○○業界、○○屋さんの中で、○○ができます！」
というような掴みで興味を引くことが大事です。
私の場合、ホームページ制作やマーケティング支援といった事業だけでなく、補助金申請の支援も別事業として行っておりますが、実は同業のWeb制作会社で資金調達まで幅広く実施できる会社は少ないのです。
なので、そこを強みとして差別化を測っています。
「私はweb集客の仕事をしており、web制作会社では珍しい、資金調達のお手伝いもできます」
といったところでしょうか。
その後、補助金申請支援事業でできる具体的なサービス内容について補足する流れです。
まずは結論を先に打ち出してから詳細を説明することで、聞き手にとっては内容が入りやすくなります。
お客様となるターゲットや協業したいパートナーを伝える
商品やサービスの強みをアピールした後は、それがどのような人に役に立つのか？どんな人に買ってほしいのか？ターゲットを知らせましょう。
プレゼンを聞く人自身が対象者ではない場合も多いです。
しかし、そのような人にも興味を持ってもらい、その人の知人に紹介してもらうことで、間接的に営業をすることができます。
最初から、プレゼン相手の背後にいる人脈に語りかけるつもりでプレゼンをすることが成功の鍵と言えるでしょう。
そのためにもターゲットは具体的に表現し、「そういえばあの人当てはまるかも？」と連想してもらえるよう、年齢層や職業、趣味、どのような場面で役立つか、など、しっかり分析した上でわかりやすく表現することを心がけましょう。
私の場合ですと例えば、
「中小企業の50代以上の経営者様で、web集客をしたいけどITに疎くてよくわからないとお悩みの方はいませんか？」
「ホームページを持っているが放置している、全然集客にいかせていない経営者はいませんか？」
などが考えられます。
また、お客様だけでなく、協業先を探す場合も同じです。
より具体的にイメージを伝えることで印象に残り、その場ですぐにとはいかなくても、「そう言えばあの人こんなこと言ってたな」と、後々になって紹介に繋がることもあるのです。
具体的な行動要請をしましょう
どんな事業をしているか、その事業での自社の強みは何か、紹介してほしいターゲットはどんな人か、を伝えたら、最後に具体的な行動要請をしましょう。
行動要請とは、聞き手に何をしてほしいかを伝えること。
例えば、
・見込み客の紹介
・セミナーへの参加要請
・無料診断のお誘い
・お試し導入
などがあります。
これをしないと、せっかく商品やサービスの良さが分かってもらえても、「すごーい」だけで終わってしまう可能性があるのです。
私の場合は例えば、
「ホームページを持っているが放置していて全然集客にいかせていない経営者様がいらっしゃいましたら、「30分無料でホームページの診断とアドバイスをしてくれる人がいるけど話だけでも聞いてみない？」とお誘いください。」
といった行動要請が考えられます。
これも、聞き手に売り込む言い方ではなく、その背後にいる人脈に向けた表現になっています。
以上のようなポイントを抑えることで、交流会などでのプレゼンへの反応は格段に変わると思います。
とはいえ、プレゼンは経験を積んで場慣れすること、臨機応変な対応ができるようになることが上達の一番の近道です。
ブラッシュアップを重ね、早くプレゼンのクオリティを上げるためにも、ぜひ積極的にチャレンジされることをおすすめします。
・どうしても対面営業が苦手な方はネット集客から始める方法も
それでもやはり対面は苦手…という方は、ネット上で発信することに慣れていくのも一つの方法です。
かく言う私も人見知りで、はじめは人前で話すことが苦手でした。
うまく自分の意見を言えなかったり、商品やサービスには自信があるのにそれが伝わらなかったりして悩んでいました。
その反面、webなら自分が前に出る必要はないので、ランディングページやコピーを考え、発信することは得意でした。
そして、それらの原稿を作るうちに徐々にお客様に伝わる表現の仕方や、営業の方法がわかるようになってきたのです。
webで反響の大きい内容は、対面で話しても反応が良い傾向にあるので、そこから自信をつけ、今ではプレゼンも苦手意識を持つことなくできるようになりました。
まずは自分の得意な方法で、とにかく発信してみることが、自己PRやプレゼン上達の第一歩だと思います。
●まとめ
今ではオンライン上だけでも様々な集客の手法がありますが、情報のあふれるネットではなく、あえて対面で営業することもまた、集客には必要な要素です。
人の紹介からつながった仕事は先方からの期待値も大きく、責任感もより大きくなりますが、その分、信頼も大きく、期待に応えられればさらなる口コミ・紹介に繋がりやすいのもまた、オフライン営業ならではのメリットではないでしょうか？
それでもいざ人前に立つと緊張する、プレゼンは苦手だという方は、ぜひ今回ご紹介した4つのポイントを踏まえて自己PRを考えてみてください。
自信を持って話すためには、十分な準備が必要です。
そしてチャレンジして、改善点を見つけて、試行錯誤を繰り返していくうちにプレゼンがうまくなり、きっと仕事にも繋がるようになるでしょう。
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