＜要約＞
あらゆる商品やサービスの販売戦略に欠かせない「集客商品」。集客の基本であり、売上を上げるための最初のステップとも言える集客商品とは何なのか？徹底解説いたします！
「新規集客をするための商品づくり」と「宣伝するためのマーケティング戦略」で、あなたのビジネスを「カタチ」にする株式会社マーケティングブレインズです。
Q：突然ですが、あなたの会社（お店）には「集客商品」はありますか？
集客商品とは簡単に言うと、無料やお試し価格などで提供され、その商品やサービスを知ってもらうキッカケにする為の商品です。
どんなに良い商品やサービスも、その存在自体が認知されないと意味がありません。
そして、その良さが伝わらないと売れません。
そのためにまずは集客商品で存在を知らせ、試してもらうことで良さを体験してもらう。
そうした段階を踏んでいくことで、一番自信のある商品や最も売りたい商品へと誘導していくのです。
今回はこの最初の段階であり最も重要な「集客商品」の考え方についてお話いたします。
●基本的な商品戦略の種類と考え方
まずは集客商品を含め、マーケティングの考え方に基づく3つの主な商品とその役割について解説します。
・集客商品
フロントエンド商品と呼ばれることもあります。
見込み客を集めること、宣伝し周知することが主な目的で、ファーストタッチとなる商品です。
初めての人に知ってもらう必要があるので、無料で試せたり、通常よりも安い価格で体験できたりする気軽さと、興味を持ってもらうためのキッカケやフックとなる仕掛けづくりが重要です。
また、すでに認知しているが、他社商品と比較検討している場合にも有効。
体験できるかできないか、体験して良いかどうかで、他者よりも優位に立ち、決め手にしてもらえる可能性を高めます。
・収益商品
バックエンド商品と呼ばれることもあります。
最終的にお客様に買ってほしい本命商品のことです。
単価も高く、利益率も高めな、最も売りたい商品と言っても良いでしょう。
ただし、初めての人がいきなり高単価の商品に手を出す可能性は非常に低いです。
例えばエステサロン等の場合、収益商品としては、全身＋フェイシャルコース2時間5万円だったとします。
しかし、未体験でいきなりこのコースを選ぶかというと難しいでしょう。
そこでまずは集客商品として、30分体験コース3千円などを用意し、実際に試していただくことでその良さが伝われば、より上級のコースへと進んでくれるという流れができます。
集客商品からの導線と、集客商品では出せない利益を収益商品でしっかりと出す仕組みづくりが大切です。
・継続商品
リピート商品とも呼ばれます。
士業の顧問契約やサービスのサブスクリプション、月額利用料などがそれにあたります。
継続して定期的に収入が入るのはありがたいですよね。
こちらに関しても、ではいきなり最初から顧問契約を、というのは難しいものです。
最初は無料相談やセミナーの開催などを集客商品とし、知ってもらうこと、信頼関係をつくることで、はじめて顧問契約に結びつくと思います。
音楽サービス等のサブスクリプションも、初めの1ヶ月無料体験などをよくやっていますよね。
やはり集客商品からいかに継続してもらうかという流れづくりが重要です。
●集客商品が無かったら…このようなお悩みはないですか？
集客に関する以下のようなお悩みは、集客商品があれば解決するかもしれません。
・良い商品なのになぜか売れない…宣伝しても伝わらない…
そんな風に思っていませんか？
それは、商品そのもの、あるいは商品の良さを知る機会を作っていないからかもしれません。
まず、人は興味のないもの、緊急で必要ではないものを自分から知ろうとはしないですよね？
しかし、気軽に試せる集客商品を作り、それを周知、体験してもらうことができれば、そういえばこういうものが欲しかった、今使っているものよりこっちの方がいいじゃないか、等の潜在ニーズ＝気づきを引き出すことにつながります。
この気付きこそが次の行動（問い合わせ・相談・購入）へとつながるキッカケとなるのです。
・安定的な集客・受注ができない
普段の営業活動の中で、自分の思うような集客や受注ができていますか？
仕事量の波が大きく、月によって売上の差が大きい、そしてその状況が意図的なものではない場合は注意が必要です。
例えば、異業種交流会などに参加し、プレゼンをすれば大体1～2件は受注を取れる、といった場合は、自ら意図的に集客できていることになります。
しかし、思わぬところから紹介で大きな仕事が入った、というのは棚ぼた的な要素が強く、これをアテにすることは危険です。
前者のように、自らコントロールできる集客、いわば「集客の勝ちパターン」を作ることが、安定的な集客・売上の獲得への近道です。
その勝ちパターンへの鍵となるのが集客商品なのです。
●良い集客商品とは？
先程の話の逆を考えてみましょう。
人は興味のあるものや緊急で必要なものにはお金を惜しみません。
例えば整骨院の集客商品を考える場合。
ビジネス街にあるお店だから働く人に来てほしいし、実際、客層もそんな感じだ。
そんな整骨院の集客商品が、「骨の歪み改善1時間お試しコース」だったらどうでしょう？
もちろん、多くの方に骨の歪みはあるとも言われますし、お悩みの方もいるでしょう。
しかし、いきなり骨の歪みとまで言われるとあまり実感が湧かないと思いませんか？
それに、忙しいビジネスマンにお試し1時間は長いかもしれません。
ビジネスマンが多いのであれば、「デスクワークで姿勢が悪くなっていませんか？」「パソコン作業で肩こりや腰痛がありませんか？」といったことの方が身近です。
それに対して「肩こり改善15分体験コース」など気軽に受けられる方が、ターゲット層に対して響きやすく、また、必要性も高いのではないでしょうか。
そうした必要性にプラス緊急性が加わると、需要が高いと言えるでしょう。
良い集客商品の主なポイントは、
- 分かりやすい（共感できる）こと
- 必要性（緊急性）があること
- 試しやすいこと
そこに目新しさや、時流に乗った要素があるとさらに良いでしょう。
●まとめ
あらゆる商品やサービスの販売戦略に欠かせない「集客商品」。
集客できない、売上が上がらないというお悩みの多くは、この集客商品をつくったり、見直したりすることで改善が見込めます。
また、この集客商品がうまく機能すれば、その先の収益商品やリピート商品にも繋がります。
良い集客商品は分かりやすく、必要性を感じてもらえ、気軽に試せることが条件。
ターゲットとなる層が求めることを分析し、商品づくりにチャレンジしてみましょう。
マーケティングブレインズでは、毎月10件の新規獲得ができる集客商品開発をご提案、お手伝いいたします！
まずはお問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください。
次回はいよいよ、具体的な集客商品の作り方についてお話していきます。
