＜要約＞

良い集客商品の開発に必要なのはターゲットとそのニーズ・自社商品やサービスの分析、宣伝、そしてその効果の検証と改善を繰り返すこと。その具体的な流れをご紹介します。

「新規集客をするための商品づくり」と「宣伝するためのマーケティング戦略」で、あなたのビジネスを「カタチ」にする株式会社マーケティングブレインズです。

前回の記事では「集客商品」とは？という概要をお伝えしました。

良い集客商品は分かりやすく、必要とされていて、試しやすいことが条件。

そして、集客商品が成功すれば、より売上も利益も期待できる収益商品や、安定・継続した売上が上げやすいリピート商品に繋げやすくなります。

そんなマーケティングの基本であり要である集客商品。

今回はその具体的な考え方、商品開発方法についてお話いたします。

●集客商品開発の手順

集客商品として代表的なのは無料お試しサンプルや体験、通常より安価なお試し版サービスでしょう。

しかし、ただやみくもに無料や安価にすれば良いというものではありません。

集客商品の目的は、まずは認知してもらい、それをキッカケにリピートや収益商品の購入に繋げること。

そのためには、しっかりと戦略を練った上で商品開発を行う必要があります。

それでは、マーケティングブレインズでご提案する際の集客商品開発の流れを簡単にご紹介します。

１．ターゲット考察・決定

まずはターゲットを絞りましょう。

既存客で多い人物像を思い浮かべる、あるいは、今後獲得したいターゲットを考えるのも一つの方法です。

年齢層や性別、職業、趣味、家族構成など、なるべく具体的にイメージ（ペルソナ化）することで、この次のステップでの顧客分析がしやすくなります。

ご自身がどのような顧客を増やしたいか、ということから考えていきましょう。

２．顧客のニーズ分析

1で決定したターゲットのニーズを分析します。

ニーズとは、求めていること、または困っていて解決したいこと、と言い換えることができます。

例えば前回も出た整骨院の例。

ビジネス街にある店舗なら、姿勢改善や肩こり、腰痛改善などが気軽に受けられると重宝されるでしょう。

しかし、高齢層も多い閑静な住宅街にある店舗の場合だと、骨の歪み改善やぎっくり腰対策、痛み解消など、本格的な整体・マッサージが求められるかもしれません。

自分の商品やサービスを利用する可能性のある（利用して欲しい）ターゲット層が求める、または課題に思うことを解決するモノ・コトを分析することで、集客商品の方向性を絞ることができます。

３．自社の現状分析

顧客側の分析ができたら、次は自社の現状分析をします。

同業他社や商品との違いや強みを見つけることで、集客商品に付加価値を加えることができます。

先の顧客ニーズと、この自社（商品やサービス）の独自性がマッチする部分を見つけることが、良い集客商品を開発する最大のポイントです。

また、どのように宣伝すべきかのイメージも見えてくるでしょう。

４．商品開発

2,3のステップで分析した顧客ニーズと自社の強みを踏まえ、集客商品を考えます。

顧客が求めることには緊急性があるか？

それに対して自社商品やサービスはどう応えられるのか？

満足させられる、または問題を解決できることが分かりやすいか？

そして、それは試しやすい価格や所要時間になっているか？

こうしたポイントを抑えつつ、商品開発を進めます。

５．広告・販促活動

集客商品ができたら、それをどのように宣伝し、見込み客に体験してもらうかを考えます。

商品なら、街頭で無料配布するのか、どこかに設置して「ご自由にお取りください」とするのか。

サービスの場合、お試しプランのチラシを配ったり、ポスティングしたりして体験を促すのか。

様々な方法がありますが、まずは存在を知ってもらい、気軽に試せる印象を持ってもらうことが重要です。

６．検証　→　改善

実際に商品開発をし、宣伝、体験をしてもらった上で、その効果を検証、分析してみましょう。

最初からうまくいくに越したことはありませんが、なかなか1度の商品開発だけでは思ったような結果にならない場合も。

そんな時は見込み客の反応や評価を観察し、またターゲットやニーズの見直しから行うことで改善していく必要があります。

戦略を立て、商品を開発・実際に販売し、検証・分析して改善、また戦略を見直す。

集客商品開発はPDCAサイクルの繰り返しなのです。

●集客商品開発の具体例

それではここで、集客商品の具体例をいくつかご紹介します。

・飲食店の例

飲食店ではよく集客商品を見かけますよね。

ディナーよりもお得な価格で楽しめるランチセットや、ワンドリンク無料券の配布・配信、混む時間帯以外のみ実施のドリンク半額などのタイムサービス、様々なお試し商品があるかと思います。

オープンしたての飲食店などは特に、美味しさよりもまずは認知。

どれだけ味に自信があっても、美味しくても、知ってもらえなければ集客はできません。

・印刷業者の例

ネット印刷等の安価な印刷サービスがある中、あえて町の印刷屋さんに頼む理由付けが必要。

ネット印刷にない町の印刷屋さんの強みは、直接印刷のプロに相談しながら依頼できること。

その強みを活かした集客商品として、売れるパッケージ作り無料相談会を行った例があります。

今まで印刷業で培ったパッケージデザインや印刷法の経験・実績からのアドバイスでメーカーやデザイナーと関係性を作り、その信頼関係から印刷の受注につなげる流れができました。

このように、直接商品やサービスを体験できる以外の、関連するモノやコトからのアプローチというのも、集客商品になり得るのです。

●まとめ

商品やサービスの販売戦略の基本である集客商品ですが、実は最も売上に直結する重要な要素の一つです。

集客商品の良し悪しが、その後の収益商品や継続商品への導線に大きく影響します。

顧客ニーズと自社の強みが重なる部分にフォーカスし、緊急性と簡潔さ、手軽さを併せ持った集客商品が理想。

一度で大きな反響を得られなければ、戦略策定、商品開発、検証・分析、改善を繰り返しブラッシュアップしていくことが成功の鍵となります。

マーケティングブレインズでは、毎月10件の新規獲得ができる集客商品開発をご提案、お手伝いいたします！

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